Gå til hovedindhold
Bliv medlem Menu

Sådan holder DJ generalprøve på forhandlingerne

Frem mod marts forhandler DJ med Danske Mediers Arbejdsgiverforening (DMA) overenskomster for næsten 2000 medlemmer. Hemmelighedskræmmeriet er blevet mindre i takt med, at forberedelserne er blevet mere seriøse.

Søren Viemose

Lars Gundersen

Tre vigtige træk ved en stærk forhandlingsleder

Søren Viemose har i et forskningsprojekt i 11 europæiske lande undersøgt, hvad arbejdsgiverne skal have for at lytte. Derfor kan han tegne billedet af den gode forhandlingsleder, som skal være stærk på tre områder:

Evne til at sætte sig i modpartens sted

”Forhandleren skal have drive og være optændt af ønsket om, at det skal lykkes. Den, der kommer til forhandlingen kun for at få ret, får sjældent det optimale med hjem. Driveren skal være koncentreret, vedholdende og kreativ og evne at tage den anden side i betragtning. For 15-20 år siden kunne man lykkes uden at sætte sig grundigt i modpartens sted. Nu om dage er arbejdsgiveren under et pres, som vi ikke kendte den gang. Alligevel skal der jo skabes et godt resultat – og dér er der brug for den vedholdende, optimistiske driver”.

Mod til at tage svære beslutninger

”Forhandleren skal også være modig og kunne tage en beslutning selvom den ikke er 100 procent sikker. Måske er det her ikke det bedste valg, men det er nødvendigt at drage en konklusion på det aktuelle grundlag.”

Vellidt – også af modparten

”Forhandleren skal være god til at tale med folk uden for møderne. Det er bestemmende for gode aftale, om man har sociale kompetencer, om man er god til at tale med dem, man er uenige med. Man skal være vellidt, og dermed får man tillid både fra eget bagland og fra modparten, som ikke må føle sig snydt.”

Selv DJ’s garvede team af tillidsfolk og konsulenter kan have brug for at genopfriske de kritiske situationer, som skal håndteres i et splitsekund under overenskomstforhandlingerne med arbejdsgiverne i Danske Mediers Arbejdsgiverforening (DMA). Derfor har DJ i de senere år hyret forhandlingstræner Søren Viemose til at væbne sine forhandlere bedst muligt.

Det sker over to dage, hvor alt er iscenesat, som om man sidder midt i en virkelig forhandling. Søren Viemose regnes for en af Danmarks bedste indenfor sit felt, fordi han evner at levere varen ud fra en grundtanke om diplomati frem for kamp. Her fortæller han for første gang, hvad han kan give DJ’s forhandlingsdelegation i det realistiske og tilstræbt autentiske træningskursus.

”Det første er klarhed. Deltagerne skal vide, hvad de skal gøre og hvilken rolle de har – og det skal være aftalt med forhandlingsledelsen. Der er roller og opgaver, der virker befordrende for et godt resultat og jeg søger at besætte disse roller, så de rigtige opgaver bliver udført på den bedste måde”, forklarer Søren Viemose og uddyber: ”Denne klarhed er endnu mere vigtigt, når der som her er tale om mange forhandlere med mange vigtige dagsordener, som skal fremmes. Desuden er det vigtigt, at forhandlerne er opmærksomme på, at der skal to parallelle forhandlinger til for at skabe en løsning. Den ene med arbejdsgiveren, men også forhandlingerne med ens eget bagland skal fornyes og genskabes hele tiden”.

Attitudens betydning

Det andet område, Søren Viemose har fokus på, er fremførelse. ”Krav kan jo fremføres på mange måder og modpartens lydhørhed beror på, hvordan kravene formidles. Gider modparten overhovedet overveje seriøst? Opfattes kravene som en mulig løsning på udfordringer, som arbejdsgiveren selv kender? Er der solid dokumentation for de ønsker, man fremfører, vel at mærke en dokumentation som ”svarer” på de forbehold modparten kan have for at overveje kravet?” Det tredje er basal forhandlingsteknik. Noget virker. Noget virker modsat eller slet ikke, fastslår han.

”Tilgangen handler om at opføre sig konstruktivt, at skabe og beholde ordentlige processer mellem parterne, som også kan bære igennem, når forhandlingerne er overstået. Som udgangspunkt mere diplomatzone end kampzone. Den etik holder naturligvis kun så længe man leverer varen.”

Disse tre områder og den konstruktive tilgang bliver forhandlerne mindet om, når de møder op til træningskurset, som former sig som en generalprøve på forhandlingerne. Træning med en virkelig modpart På kurset stiller Søren Viemose de 30 DJ-forhandlere overfor krav som arbejdsgiverne forventeligt vil komme med, når han over 30 timer iscenesætter de forudsigelige, afgørende øjeblikke.

”Vi arbejder med virkelige krav, og vi sætter DJ-forhandlerne over for en modpart med godt kendskab til, hvad overenskomsterne dækker. Vi siger ikke offentligt, hvilke personer, der spiller modpart, men de giver DJ et særdeles solidt modspil og et billede af, hvordan de virkelige forhandlinger vil forløbe”, siger Søren Viemose og fortsætter:

”Den realistiske og autentiske iscenesættelse er vigtig, fordi man skal kunne fornemme, hvornår de afgørende øjeblikke indtræffer under forhandlingen. Den erfarne tillidsmand ved eksempelvis, at selve mødestarten er afgørende. Aftaler om, hvordan man griber forhandlingerne an er helt afgørende, når man senere skal arbejde med konkrete formuleringer.”

Når træningsforløbet er overstået kommer modparten tilbage og fortælle, hvordan de oplevede forløbet.

”Hvad gjorde indtryk? Hvad virkede og hvad virkede ikke? Her er det tid til refleksion i et mere afslappet miljø, hvor modparten pludselig bliver til medspiller og kan udtrykke alt det, som blev holdt tæt ind til kroppen under forhandlingerne”, lyder det fra Søren Viemose.

Mindre hemmelighedskræmmeri i dag

Der var meget hemmelighedskræmmeri, da DJ i 90’erne første gang hyrede Søren Viemose som træner af delegationen ved DMA-forhandlingerne. Man frygtede, at åbenheden ville give bagslag. Næppe i form af lækage, men ved at arbejdsgiverne skulle få et forspring ved at få kendskab til, hvordan DJ forberedte sig.

”For år tilbage ville DJ ikke have offentliggjort en artikel som denne. I dag oplever jeg, at DJ har en anden opfattelse. Åbenhed om metoder og tilgang fører ikke til et dårligere udgangspunkt for forhandlingerne, tværtimod. Forbundet sender med åbenheden et signal om, at forberedelserne er seriøse, og at DJ-forhandlerne vil lytte konstruktivt”, siger Viemose.

Kommentarer

Indholdet af dette felt er privat og bliver ikke vist offentligt.