Pernille Gaarde Abildgaard er forfatter til flere bøger om personlig og kollektiv effektivitet, og hun underviser freelancere og selvstændige i, hvordan de kan komme til at tjene flere penge på de opgaver, de allerede løser for deres kunder. Her deler hun en af de, ifølge hende, vigtigste principper, der kan løfte indkomsten i din freelanceforretning.

Skab din niche

Første step er et råd, som de fleste freelancere nok har hørt før – men som ifølge Pernille Garde Abildgaard ikke desto mindre er helt essentielt for at få succes som freelancer eller selvstændig:

”Tommelfingerregel nummer et for enhver freelanceforretning er, at du kan tilbyde noget, der er særligt. Ellers har du ikke en bæredygtig forretning, men kommer til at løbe fra faktura fra faktura, og det bliver alt for hårdt,” siger Pernille Garde Abildgaard.

Ifølge hende kan du komme langt ved at tænke i den helt grundlæggende regel om udbud og efterspørgsel. Det handler om at se på, hvordan du kan skille dig ud ved at specialisere dig i forhold til andre freelancere og gøre udbuddet af præcis det, du kan, mindre. Måske er der så også færre kunder, men den efterspørgsel, der, går til dig.

”Spørg dig selv: Har jeg viden eller kompetencer inden for et særligt felt, som jeg kan udvikle på? Og sæt så tid af hver uge til at udvikle din niche.”

Selv har Pernille Garde Abildgaard de senere år udviklet sin egen niche indenfor personlig effektivitet, og skrevet flere bøger om, hvordan vi kan arbejde mindre og nå mere for at få mere fritid.

Kend 80/20-reglen

Det er i den sammenhæng, at Pernille Garde Abildgaard er stødt på den såkaldte ’80/20-regel’, eller ’Paretos Princip’, opkaldt efter den italienske økonom og sociolog Vilfredo Pareto (1848-1923), der opdagede fænomenet og beskrev det som en ’systemisk ubalance mellem indsats og resultat ’, der kan genfindes på en lang række områder.

80/20-regelen beskriver kort fortalt det fænomen, at 80 procent af konsekvenserne indenfor et område skyldes 20 procent af årsagerne.

”20 procent af din tid, bruger du på at generere 80 procent af din indtjening. Og 80 procent af din indtjening, stammer ofte fra 20 procent af dine kunder. Det er ikke en videnskabelig regel, for den er ikke bevist som sådan, men det er en tendensregel, som ofte gælder,” siger Pernille Garde Abildgaard, der dykker ned i fænomenet i sin kommende bog, der handler om fremtidens arbejdsliv og om, hvordan man skal tage tiden tilbage ved at arbejde ud fra den værdi, som du genererer, fremfor hvor mange timer, du arbejder.

80/20- princippet er beskrevet i flere bøger om effektivitet, blandt andet ’the 80/20 principle: The Secret to Achieving More with Less’ af Richard Koch, ’The 4-hour Work Week’ af Tim Ferros, og ’80/20 Sales and markering’ af Perry Marshall

Kom længere op ad indtjeningstrappen
På sine kurser bruger Pernille Garde Abildgaard en model, hun kalder ’indtjeningstrappen’. Grundtanken er, at der altid vil være nogle i markedet eller blandt dine eksisterende kunder, der er interesseret i mere fra din hånd. De er - lidt firkantet sagt - så vilde med din viden eller din niche, at der er plads til yderligere forretnings- og produktudvikling. Dette gælder især, hvis du formår at ramme en niche, hvor du har særlige kompetencer eller særlig viden.

”Der er en grundpris på dine produkter, som alle dine kunder vil betale. Det er første trin på trappen. Følger vi Paretos Princip, så vil 20 procent være villige til at betale fire gange så meget. Ud af dem vil fire procent være villige til at betale 16 gange så meget og ud af dem, vil én procent være parat til at betale 50 gange så meget,” siger Pernille Garde Abildgaard.

Det bliver en lille smule teknisk, så lad os tage et tænkt eksempel:

Du er freelancer og en del af dit arbejde består i at holde foredrag inden for din særlige niche. Du ved af erfaring, at de fleste kunder, der booker dig, er parate til at betale omkring 4000 kr. for et foredrag. Det er første trin på trappen.

Hvis vi følger Paretos Princip, så vil 20 procent være villige til at betale fire gange så meget, altså 16.000 kroner. Derfor skal du også have et dyrere produkt på hylden, der koster 16.000 kr. Det kunne være et udvidet foredrag, hvor der er mulighed for sparring bagefter. Måske et hæfte med dine vigtigste pointer og mulighed for opfølgning med deltagerne over mail eller chat? Denne vare skal selvfølgelig give kunden mere værdi, så kunden får mere for pengene.

Går vi et trin op af indtjeningstrappen igen, så vil der være 4 procent, som er villige til at lægge 64.000 tusind kroner i din butik. Derfor skal du også udvikle en ydelse, som rammer de kunder. Kunne du fx tilbyde et udvidet kursus på en halv eller en hel dag og tage en pris pr. deltager? Måske invitere en gæste-foredragsholder med. Eller du kunne udvikle en 2-dages workshop? Udgifterne og timeforbruget vil naturligvis stige i forhold til et enkelt foredrag, men forholdsmæssigt er det stadig en god forretning for dig.

Ifølge Paretos Princip vil en procent være villig til at betale hele 50 gange så meget på det øverste trin på trappen, altså 200.000 kroner for en ydelse i din butik. Kunne du sammensætte et skræddersyet forløb, hvor du ikke bare deler din viden med kunden og kundens ansatte eller medlemmer, men bruger din viden og kompetencer som konsulent til at hjælpe kunden helt i mål, med lige præcis de udfordringer, kunden har? Denne kunde er du måske ikke stødt på endnu, men du skal være klar til at videreudvikle dit produkt, når han eller hun dukker op!

Prøv selv at sætte dine egne tal ind i modellen og arbejd på, hvordan du kan udvikle din forretning og dine produkter og ydelser, så du også rammer de af dine kunder, der faktisk er villige til at lægge flere penge i din butik (for ifølge Pernille Garde Abildgaard, så er de der!).

Du skal være opmærksom på, at hvis du begynder med et meget lavt beløb på første trin, så er der også et loft på, hvor højt du kan komme op. Ofte handler det om at hæve sin grundpris en smule.

80/20-reglen giver anledning til (mindst) fire gode råd:

1. Brug din tid rigtigt

Med 80/20-reglen i baghovedet, kan du bruge din tid bedre. Den gælder jo også den anden vej, sådan at 80 procent af det, vi gør, faktisk kun skaber 20 procent af det samlede resultat. Det betyder, at du kan bruge markant mindre tid på at skrabe de sidste 20 procent sammen.

”Hvis man først begynder at få øje på 80/20 reglen, så kan man virkelig optimere sine timer,” siger Pernille Garde Abildgaard.

Hvis du tænker på, at 20 procent af din indsats, skaber 80 procent af resultatet, kan du også med fordel stoppe din arbejdsindsats, når du er nået 80 procent i mål og dit produkt er ’godt nok’, men ikke 100 procent perfekt, fordi den sidste arbejdsindsats giver et minimalt udbytte.

2. Fokuser på eksisterende fremfor nye kunder

Gå efter at sælge mere til de af dine eksisterende kunder, som er glade for dit produkt eller dine ydelser, og som genererer størstedelen af din indkomst. Ofte vil du få mere ud af at kontakte dine eksisterende kunder, som allerede er glade for dig, end at begynde at ringe kold kanvas rundt til kunder, du aldrig før har været i kontakt med.

”Du skal huske, at dem, der er villige til at betale 50 gange så meget som dit billigste produkt jo kun er en ud af hundrede, så du skal måske sælge rigtig mange magasinartikler til 4000 kroner, før den kunde dukker op. Men de er derude, så man skal også turde at række ud efter dem og turde at udvikle sin forretning og tænke i nye produkter indenfor samme niche,” siger Pernille Garde Abildgaard.

3. Du skal udvikle nye - og dyrere - produkter

Du kan ikke sælge det samme produkt fire gange så dyrt. Du er nødt til at udvikle nye produkter og tilbyde noget andet, hvis du vil længere op af indtjeningstrappen.

”Mange freelancejournalister tænker slet ikke, at de kan levere andre og dyrere produkter, end de artikler, de plejer at skrive,” siger Pernille Garde Abildgaard. En god måde at udvikle dyrere produkter på, kan være at tænke i pakker. Hvordan kan du tilbyde kunden noget ekstra, som giver værdi for kunden?”

Ud over artiklen har kunden måske også brug for video, SoMe-indhold eller noget andet, som du kan levere. Og du skal turde at teste, teste, teste, når du udvikler dine produkter. Samtidig kan du med fordel droppe de af dine produkter, som tager dig lang tid, men genererer minimal indtjening.

4. Spørg til kundens budget

Med 80/20-reglen i baghovedet er det vigtigt, at du kan spotte de kunder, der er villige til at betale meget for et udbygget produkt, men ikke skræmmer alle de andre væk med en alt for høj pris. Det kan du gøre ved at spørge lige ud til kundens budget.

”Jeg er også nogle gange i tvivl, når en ny kunde ringer,” siger Pernille Garde Abildgaard.

”Jeg spørger, ’hvad er dit budget? Har du et spænd, du gerne vil have jeg lander inden for?’ Der er mange måder at løse en opgave på, prisen vil afhænge af det, så langt de fleste kunder vil gerne give mig deres budget. Hvis de siger, at de havde forestillet sig et par flasker rødvin, så ved du hvilken type kunde, du har med at gøre. Men det kan også være, kunden siger, ’ hvis du kan lande under 40.000 kroner vil det være fint’.”

Du skal selvfølgelig ikke bare pumpe kunden for penge, men tænke i, hvilken pakke, du kan sammensætte til den pris, kunden gerne vil betale. Hvad kan du lægge oveni, så kunden får meget for pengene?

Pernille Garde Abildgaard er forfatter, foredragsholder, rådgiver og specialist i personlig og kollektiv effektivitet samt 4-dages arbejdsuge. Hun har skrevet bøgerne ’Fokus giver frihed - gode arbejdsmetoder i en verden af forstyrrelser’ om personlig effektivitet, og ’Manden der knuste kalenderen for at gøre sine medarbejdere lykkelige,’ om en 4-dages arbejdsuge. Hun er indehaver og direktør i virksomheden Take Back Time.