»Gør tingene anderledes, men opfør dig ordentligt«

Da Dennis Harboe Friis som 22-årig gik sammen med en partner om at starte egen skiltevirksomhed, gik det ikke stille for sig.

“Vi var gode til at gå ud og få noget omtale i medierne om, at vi var to unge fyre, der startede op i en gammel, støvet branche. Vi var lidt friske og kastede nye ideer ind i branchen, havde meget fokus på design, lavede folks logoer fire gange så store og satte dem på skrå på deres firmabiler.”

Synlighed kombineret med troværdighed
Postomdelte annoncer og en iøjnefaldende placering på en befærdet indfaldsvej til Aarhus gjorde også sit for, at der blev lagt mærke til det nye firma.
At gøre tingene lidt anderledes end andre i samme branche er derfor en taktik, som Dennis Harboe Friis varmt kan anbefale andre selvstændige.
Synligheden, når kunderne skal kapres, skal dog kombineres med troværdighed, når det handler om at holde på dem, siger Dennis Harboe Friis, der også har oplevet økonomisk lavvande i firmaet, da det allerede få år efter opstart voksede sig for stort og omkostningstungt, og han og hans forretningspartner valgte at gå hver til sit.

Knoklede sig ud af krise
Hans økonomiske rådgivere rådede ham til at lade firmaet gå konkurs og starte et nyt, men så ville leverandørerne ikke få deres penge, og det kunne han ikke leve med. Så han satte i stedet firmaet på en hestekur og knoklede sig ud af krisen.
“Den dag i dag nyder vi godt af den tillid, jeg allerede dengang byggede op hos både leverandører og kunder til, at vi opfører os ordentligt,” siger ejeren af det, der stadig hedder Harboe Skilte.

God research er essentielt
Ud over synlighed og troværdighed er god research efter Dennis Harboe Friis’ erfaring et helt essentielt arbejdsredskab, når man vil have fat i en ny kunde.
“Man skal sætte sig ind i virksomheden: hvordan driver de den? Er den familieejet? Er det en kæde, hvor hver franchisetager er ansvarlig, eller er den kapitalejet med én samlet marketingafdeling? Hvilke produkter bruger de i dag, og hvor vil vi kunne optimere for dem, så vi leverer et bedre produkt, der enten gør det billigere eller nemmere for virksomheden eller giver dem et bedre produkt. Først når vi har fundet ud af, hvordan vi kan gøre en forskel, tager vi kontakt til kunden,” forklarer han.

Sponsorater bedre end netværksgrupper
Sponsorater er også en af de måder, Dennis Harboe Friis skaffer sig nye kunder på, og som han klart anbefaler frem for deciderede netværksgrupper.
Sponsoraterne handler nemlig ikke bare om synlighed og at få sit navn nævnt, men nok så meget om bag kulisserne at møde direktørerne hos de andre sponsorfirmaer, som kan være væsentligt større end ens eget firma. Fx er Harboe Skilte en af 25 sponsorer af kunstmuseet ARoS – sammen med blandt andre Arla, Jysk og Danske Bank.
“Den liga hører vi måske ikke hjemme i, men vi sidder der alligevel. Så lærer vi nogle folk at kende, som det ellers ville være svært fra scratch at komme ind og tale med, og som jeg nu kan tage fat i. Har jeg først snakket med direktøren, bliver vi holdt i hånden ned til marketingafdelingen, og det er en ønskesituation.”
På den måde tjener sponsoraterne mere end sig selv ind, og selvom Harboe Skilte formentlig har en større omsætning end de fleste selvstændige journalister kan præstere, kan ideen sagtens bruges i lidt mindre målestok, fx i den lokale idrætsforening.

Dennis Harboe Friis’ bedste råd til at få lukket en ordre
“Sørg for at komme til at snakke med den rigtige person, som kan træffe beslutningen om et køb. Folk ansat længere nede i systemet bestiller ofte bare, hvad de plejer og ved slet ikke, om de må vælge noget andet.”

Dennis Harboe Friis’ bedste råd til at lave mersalg
“At bruge tiden rigtigt. Jeg tjener ikke bedst på at sidde og lave regnskab eller noget andet, som andre kan gøre bedre, jeg tjener mere ved at være ude og præsentere virksomheden.”

Freelancere og selvstændige i medie- og kommunikationsbranchen kan hente inspiration hos erfarne selvstændige i andre brancher. I denne miniserie får du forretningsudviklerens, skiltekonsulentens og arkitektens bedste råd til at hive nye kunder i land og øge omsætningen. Læs de to andre artikler i serien her:

Forretningsudvikleren: »Det gælder om at stille sig foran spejlet og sige et vanvittigt højt tal uden at grine«

Arkitekten: »Har du egentlig sagt til din omgangskreds, hvad du er god til, og hvad du gerne vil?«