Gå til hovedindhold
Bliv medlem Menu

»Det gælder om at stille sig foran spejlet og sige et vanvittigt højt tal uden at grine«

Journalister tænker for småt, både når det kommer til kunder, opgavetyper og prissætning. Det mener denne rådgiver i forretningsudvikling, som giver sine bedste tips til bedre betalte opgaver her.

Christian Kolthoff

JESPER MAAGAARD


Christian Kolthoff lever af at rådgive andre i forretningsudvikling, og eftersom hans egen kone er journalist, er han ikke bange for at pege på akilleshælen hos mange selvstændige i vores branche: Vi tænker for småt. Både når det drejer sig om kunder, opgavetyper og prissætning.
 

Christian Kolthoff  er 49 år, og har siden 2000 drevet konsulentvirksomheden PraQtice Aps i Ry, hvorfra han rådgiver primært små og mellemstore virksomheder i forretningsudvikling. Han er uddannet dyrlæge og har en MBA i forandringsledelse. www.praqtice.dk

“Mange af jer journalister sælger jer selv for billigt. I bør tænke i at bygge et brand op, så I kan sælge jer selv dyrt,” siger han.
“Jeg prøver altid selv at undgå småtterier, altså ordrer på et par tusind kroner, som I typisk vil få for at skrive en artikel. Det kan ikke betale sig i forhold til tidsforbruget.”
Han råder i stedet til systematisk at gå efter virksomheder i det, han kalder ’mellemsegmentet’ og så fokusere på en nøgleperson – typisk direktøren selv – for at afdække vedkommendes behov og frustrationer. “Find the pain,” som man siger i salgssproget.

Gå efter usexede brancher
“Selvom man skal tænke stort, så er der mange, der går efter de 200-500 største firmaer i Danmark, så prøv i stedet at gå efter de mellemstore virksomheder, som aldrig har tænkt på, at de kunne bruge sådan nogle som jer. Og gerne i nogle af de mere usexede brancher – nogle, der sælger fx beton eller gaffeltrucks. De får typisk ikke så meget opmærksomhed, og det vil direktøren måske gerne lave om på,” siger Christian Kolthoff, der er uddannet dyrlæge og derfor tidligt opdagede, at netop dette segment var der ikke nogen, der lavede ordentlig forretningsudvikling for. Det samme fandt han siden ud af gjorde sig gældende for tandlæger og efterskoler, hvorfor han målrettet gik efter de to brancher, hvor han i dag har en stor del af sin kundebase – ud over i veterinærbranchen.

Skab dit eget brand
Christian Kolthoff bruger mange kræfter på at bygge sit brand op gennem sin egen rådgivningsportal og via LinkedIn, og han råder andre selvstændige til også at bruge tid på at skabe sig et brand inden for et bestemt område.
“Jeg sælger kun en tredjedel af min tid og bruger resten af tiden på at brande mig og udvikle ting. Og det virker, for siden jeg gik i gang med det, er der mange flere, der vil lege med mig,” fortæller konsulenten.

Sæt prisen højt
Når du så har fået skabt dig et stærkt brand og et godt netværk, skal du trække vejret dybt og sætte din pris højt, siger Christian Kolthoff, der selv tager 15.000 kr. for et møde af en dags varighed.
“Det gælder simpelthen om at stille sig foran spejlet og øve sig i at sige et vanvittigt højt tal uden at grine,” siger han – et råd, han selv har fået ved at studere salg gennem henholdsvis et kursus i salgsteknik og flere bøger om salgspsykologi. Hvilket han i øvrigt kun kan anbefale andre også at gøre.

Christian Kolthoffs bedste råd til at få lukket en ordre:
“Når man har haft et møde, er det vigtigt, at man samler op og siger: skal jeg ikke lige sende dig et oplæg om det her og så give dig et kald om en uge? Jeg har derudover fundet min egen metode, som går ud på, at jeg siger ’Ved du hvad, lige præcis det her oplæg koster dig 15.000 kroner, og jeg har 100% tilfredshed på det blandt mine kunder. Så køb det nu, og hvis du ikke er tilfreds, så betaler du bare, hvad du finder rimeligt.’ Igennem mine 16 år som selvstændig har jeg aldrig måttet givet folk nogen ’ikke tilfredsheds-rabat’.

Christian Kolthoffs bedste råd til at lave mersalg:
“Det, der har virket bedst og givet mest omsætning for mig, er at tage fat i min bedste kunde og sige: ’Med det, jeg har skabt for dig, hvem i dit netværk tror du så, der kunne have brug for mig?’ Og så bede om at blive introduceret til vedkommende. Og så skal man selvfølgelig lige huske at sende en god flaske vin bagefter med tak for hjælpen.”

Freelancere og selvstændige i medie- og kommunikationsbranchen kan hente inspiration hos erfarne selvstændige i andre brancher. I denne miniserie får du forretningsudviklerens, skiltekonsulentens og arkitektens bedste råd til at hive nye kunder i land og øge omsætningen. Læs de to andre artikler i serien her:

Arkitekten: Har du egentlig sagt til din omgangskreds, hvad du er god til, og hvad du gerne vil?

Skiltekonsulenten: »Gør tingene anderledes, men opfør dig ordentligt«

Kommentarer

Indholdet af dette felt er privat og bliver ikke vist offentligt.