9 trin til en god forhandling

Af Marie Bille

#1 Beslut dit ønske

Du skal bede om det, der vil gøre dig rigtig, rigtig tilfreds.

Før du begynder at forhandle med andre har du, bevidst eller ubevidst, en forhandling med dig selv, hvor du tænker over, hvad du vil bede om, og hvad modparten vil sige til det. Pas på ikke at forhandle dig selv ned. Hvis du starter en forhandling ved at bede om for lidt, sender du for det første et signal om, at din egen værdi er lav, for det andet så binder du dig selv i forhandlingsprocessen, fordi du ikke har så meget at give af. Se DJ’s vejledende vilkår for journalistik, PR og kommunikation, fotografi og grafisk design.

#2 Beslut din smertegrænse 

Du skal også beslutte dig for en smertegrænse – det punkt, hvor du stopper forhandlingen. Det er særligt vigtigt for nye freelancere, der ofte er villige til arbejde for en lavere løn for at komme i gang. Det skaber et skidt signal overfor modparten, om at dit arbejde ikke har nogen værdi. Derfor skal du virkelig forhandle med dig selv her. Inviter også andre stemmer ind – dine kollegaer, din familie, osv. Du skal beslutte, hvilke af de stemmer, der skal have en plads i forhandlingen. Brug DJ’s prisbregner til at finde ud af, hvilken pris, du skal tage for at dit arbejde kan betale sig. 

#3 Vælg dit medie

Alt efter, hvordan du har det med at forhandle, kan du vælge det medie, der passer til dig. Ansigt til ansigt er som oftest det sværeste, du kan også tale i telefon, eller skrive mails. Det sidste giver dig mere betænkningstid. Husk at du altid kan sige, ’jeg skal lige tænke mig om/regne på det, så jeg vender tilbage’.  Den pause giver både dig selv og modparten mulighed for at tænke over næste træk.

#4 Få et nej 

Gå efter at få et nej fra starten og forbered dig selv på det. Forhandlingsteknisk er det ikke en god idé at være beskeden, for du gør ikke modparten glad ved at bede om for lidt. Det samme gælder omvendt. Hvis modparten kommer med et forslag, og du siger ja med det samme, så vil den umiddelbare reaktion hos din modpart være, at han eller hun kunne have fået dig endnu billigere. Derfor skal du altid gå efter et nej. Det er startskuddet til den egentlige forhandling. Når du får et nej, skal du tænke ’pyha, det var godt, jeg er ikke for bekeden, jeg er på rette vej – nu starter vi forhandlingen’.

#5 Vær konstruktiv

Du skal ikke være hverken hård eller barsk for at være en god forhandler, men i stedet kommunikere på en måde, der bringer forhandlingen fremad. Det handler ikke om at få ret, men om at få en aftale, hvor begge har givet og fået lidt. Hold den positive tone hele vejen igennem.

#6 Undgå argumenter

Du kommer som oftest heller ikke særligt langt i forhandling ved at bringe argumenter på banen – modparten vil altid kunne komme med et modargument. Det er meget bedre og mere konstruktivt at stille spørgsmål og komme med idéer, der kan bringe jer tættere på en aftale. Undersøg hele tiden, hvor ja’et og aftalen ligger.

#7 Find flere elementer at forhandle på

Find flere elementer end lønnen eller honoraret, som du kan ’skrue på’ i løbet af forhandlingen. Du kan med fordel få hjælp fra DJ til at finde frem til flere elementer, du kan forhandle ind i aftalen eller se forlag her. Hvis du ikke kan få mere i løn, så sørg for, at du får noget, på de andre parametre – så har I noget at arbejde med, så forhandlingen ikke ’strander’, hvis I ikke kan nå hinanden på et af parametrene.

#8 Søg hjælp og støtte

Du kan have brug for en hånd i ryggen under en forhandling, så søg al den hjælp, du kan få, både blandt kollegaer og hos DJ. Hvis du kender andre freelancere eller fastansatte, der arbejder for det pågældende medie, så tal med dem. De kan også hjælpe dig med at forstå, om modpartens krav er helt reelle, eller om der er mere at give af.

#9 Gør som de gode

Du ved helt sikkert, hvem af dine kolleger, der er gode forhandlere. Spørg dem, hvordan de gør, og lær af dem. Næste gang, du forhandler, så spil den person, som du ved er god. Selve forhandlingen er et spil, hvor du og din modpart har hver jeres rolle. Hvis du spiller rollen som den robuste men fleksible forhandler, så er du godt på vej.